第五届医疗器械及服务产业投资与并购CEO峰会
眼科医疗器械投资论坛
3月25日下午
上海东郊宾馆主持嘉宾：
李超宏，苏州微清医疗CEO
发言嘉宾：
龚琪辽宁何氏医学院副院长
丁冠荣雅培中国医疗光学业务全国渠道管理兼市场准入总监
刘道志山蓝资本创始及执行合伙人
苏震波分享投资合伙人
伍卫东广东卫明眼视光研究院执行院长
李超宏：非常谢谢各位，这么多的同事、同行，大家在这里参与今天眼科的论坛。我是李超宏，苏州微清医疗器械CEO，我们专注于眼科的中高端影像设备的开发和研究，目前各种产品已经上市，稍候会有更加详细的讨论，下面进入今天论坛的重要环节。首先讨论的是国产医疗器械公司总体的思路，后续会有几个逐渐深入的话题开始讨论。讨论之前，各位嘉宾进行自我介绍。
龚琪：大家好，我来自何氏眼科集团，我叫龚琪，何氏眼科集团是95年由归国的何伟院长建立的，目前已经形成了集医疗、教育、科研、产业、工艺为一体的眼保健体系，目前有10医院，一所国务院批准的本科高校，建立了产业基地包括眼科一类新药、高值耗材、眼科的设备、互联网大数据的可穿戴设备研发我们都在做，同时还有一个基金会。
丁冠荣：大家好，我是丁冠荣，是雅培中国医疗光学业务部负责市场准入和渠道管理，听到这个名字“雅培中国医疗光学业务事务部”，名字比较新，以前叫做雅培眼力健，中文名字刚刚在公司内部有所调整，我们主要在屈光和白内障领域，针对眼科的视力改善和白内障疾病方面提供产品和解决方案的供应商。
刘道志：我是山蓝资本创始人，山蓝资本是我在上一家公司上海微创离开后，在年初创办的专注于医疗健康领域，特别是医疗器械领域早期、成长期投资的风险投资机构，我们的基金有三个特点，第一个特点就是出资人以产业领域的企业家和渠道商为主，都是一些做得很大的做医疗企业和渠道的出资人，包括上市公司。第二个管理人也是做企业出身，产业出身的人来做管理。第三个投的企业主要是投细分领域，专注于一些细分领域，眼科算我们的专注领域之一，整个细分领域从上游到中游到用户包括服务包括器械、药都蛮多的，围绕产业链打造闭环，基本上就是希望我们的投资五年以后基本上是一个大的集团的业务部，包括各种东西，是从企业协同的角度来投资，谢谢！
苏震波：大家好，我来自深圳分享投资的苏震波，我们是成立于年的一家VC机构，目前专注于互联网和医疗，医疗到目前为止已经投了将近30多家医疗的公司，我们目前管理的资金规模大概30个亿，我本人在医疗行业产业背景比较多，年才开始做VC，在强生，爱尔康公司都待过，最早是做医生。谢谢！
伍卫东：下午好，我来自广州，我们有一个研究系统，还有一个工厂，还有一个技术防控基地，在器械和健康产业方面做了很多基础工作，谢谢！
李超宏：感谢各位，我们开始今天的第一个讨论话题，眼科医疗器械在投资领域我个人理解还是一直以来属于长期很冷的状态，从各种程度反映出不管是市场还是其他方面，在过去5年或者10年吸引的投资相对其他行业来说有一点偏低，国产医疗器械公司尤其国产眼科公司做大做强发展思路上，请各位分享一些观点和建议。
苏震波：作为投资机构我想谈谈我自己的个人看法，我是做临床出身的，我们喜欢按临床病种来投，眼科不知道资本市场是冷还是热，但是我个人非常，有几个原因除了它本身是一个很大的病种，而且还兼具了成长非常快的病种，无论器械、药还有服务都有巨大的机会。举个例子，现在智能手机包括电子用具那么多，大家可能没有考虑到再过10年来看看，各种疾病，白内障等有可能发病率都会逐渐上升，我认为机会非常多。
眼科有一个特点，如果你真的把它按眼前节、眼底、视光学来分的话，每个领域都有它独特的渠道，比如眼前节，一个白内障病种无论是器械、药还是设备量都是非常大，市场规模都是十亿级以上的。在这个领域我们认为有很多机会，器械本身在眼科用的比较广，很多药在眼科领域突破并不是很多，比如青光眼或者眼底AMD（编者注：老年性眼底黄斑变性）也没有特别好的药，还有很大的空间。器械我们认为每个领域都有他的机会，无论是人工晶体还是检测仪器还是分子激光，甚至我们有看过治疗AMD的器械在美国做得也有非常不错的。但是似乎每一个在国内做眼科器械的公司都不是那么大，未来得路怎么走？我觉得只要市场在那里，你就一定会成长起来，只是进口和国产之分而已。如果从资本角度来说，从投资逻辑角度来说，看公司本身如果能在某一个细分领域比如眼视光，或者比如在眼底能够做一个平台型的公司，肯定价值是最大的。因为每一个领域，一旦渠道建成可以往上面装很多东西。
李超宏：关于眼科市场，我也发表一下我自己的观点。一直以来大家都有一个观点“眼科偏小”，一直没有引起投资机构非常大的。VC的热闹从最近几年才开始，我5年前回到国内，、年真的没有人投眼科，到目前为止眼科的器械、设备公司还没有一个上市公司，深圳板不算，我说主板和创业板。是不是说明市场小？我并不这样认为，其中很大原因在于它比较散，也比较专，眼科虽然是小科但是从眼前节到眼后节分布30多个不同的小的产品很多很多，一个产品一般很难做到特别大，这是国内的情况，在中国目前眼科公司做设备的超过1个亿的比较少这是一个现状，但是如果大家把眼光放得开一点是另外一个景象。举个例子，我们微清是做眼底的，专注眼底影响系统的开发，我们的竞争对手是德国海德堡工程，他们只有两个产品，都是做眼底的，但是每年销售额在4个亿欧元，就是30亿人民币左右，还有一个英国公司也做眼底，只有一个产品真的不多，但是年销量是2亿美元，还有日本的公司，美国的公司，国外会在一个方向上把细节做得很深，销售额同样可以做到，任何一个公司拿出来都超过1个亿人民币。所以国内外比较来看，眼科市场并不小，中国没有做起来，缺乏两个：第一缺乏技术的深入，技术如果不做到全球第一、第二很难有市场占有率，第二是缺乏资金、资源的投入，这是关于国产医疗器械这一块以后的发展思路，我个人的一些观点，不知道其他几位嘉宾有没有自己的想法？
丁冠荣：事实上大家都知道雅培眼力健在屈光和白内障领域做得不错，最大的业务白内障，我们有这样的数据，可以参考，从现在开始全国的眼科医生名左右，其中能做白内障手术的只有在位左右，每一位医生所承担的手术每年至少例，从年到年我们国家老龄化人口比例中超过65岁的部分始终保持在13%左右。白内障这个病种，随着电子产品的广泛应用已经看到白内障的病种50多岁的人已经开始有了，而且白内障也不需要完全晶体熟透就开始做手术，可以在刚刚开始就开始治疗。手术量每年在万例，而且不断增长当中。市场潜力是非常大，我们每年也看到很多病人是没有办法及时得到治疗的，所以在中国我们一直认为眼科这个市场不小，只是说我们的专注性还不够，教育层面做得也不算太够。我们公司现在对医生的教育等等专业上的教育也有非常大的投入，也考虑跟一些市场公司合作，考虑在教育方面提高医生手术水平，是我们正在做的一件事情。医院，大家都知道眼科有爱尔集团为例，有一个非常大的集团，医院大家知道在中国有多少吗？年的数据在家，集团、单体都有，预计年会达到家左右，我认为这个市场潜力还是非常大的。
李超宏：下一个话题我想讨论一下，眼科医疗与互联网。过去的5年中国的互联网企业发展得非常迅速，提到了很多“互联网+”的概念，我个人认为眼科的医疗和设备和互联网也是非常适合做结合的。我想请何氏龚总分享一下，从医院、信息化的角度分享一下，眼科医疗产业或者设备与互联网的对接。
龚琪：谢谢李总，我分享一组数据，我们知道糖尿病现在是非常大的慢性病，中国大概有1.2亿糖尿病患者，2.2亿高血压患者。这些慢性病5年以后都会发生眼底的改变，所以说眼科不是一个单纯科，从整个医学来看眼科和很多慢性疾病都有关系。眼睛是心灵的窗口，眼睛也是早期发现慢性病的窗口，互联网在眼科方面要比其他的医疗领域走得更前面，我们看到国外很多互联网行业，眼科的IT行业是发展非常快的。现在近视的患者，全球我看到报道是50亿，中国近视患者已经达到10亿多，互联网改变了我们整个生活方式，将来可能度近视就是正常的了，面对这么庞大的群体我们如何控制近视的发展？如何采取一些监控和预防的措施，也是眼科应用非常广的领域。昨天也有专家讲到医改，现在国家希望把医改放在基层，中国有2.7万眼科医生，70%的眼科医生都在大中型城市，基层没有眼科医生。经常我们去普及眼科知识，基层的医生以为只能瞎的时候才能做白内障手术。我们怎么在这样的情况下解决中国的防盲问题，解决中国80%的患者看病难，看病贵的问题，我想互联网也是一个非常好的解决方式。基于这样的情况，何氏实际上从20年前就建立了我们集团的HIS系统和互联网包括PACS系统，通过科技部的科技惠民项目，进行了远程医疗，我们在沈阳有个项目，对沈阳9.7万糖尿病患者进行免费筛查，搜集数据，进行计算机辅助的识别和诊断，通过大数据分析对糖尿病进行干预，提供预防的手段、措施，同时进行卫生经济学的研究。去年9月份比尔盖茨大挑战在北京进行，我们当时承办了一个项目，也请了国外很多科学界人士，对于看互联网眼科未来是怎么样看的？我相信眼科和互联网医疗结合一定是未来颠覆医疗最有效的手段，我们也期待更多的互联网公司和医疗公司紧密合作，改变未来的医疗模式，谢谢。
伍卫东：其实互联网虽然是一个大热，但是互联网不能解决一个根本问题。医院的老总聊过，有些初诊的诊断很难，比如这个患者是结膜炎、角膜炎，单凭图片没有办法诊断，这些还是有待突破的。有些互联网是可以做的，如果现有的图片，眼底照相机现在很成熟，做了现场通过跟他对接把数据传到幕后的一个医生那里去诊断是可以的，这个病种是可以的。互联网不是所有都是可以适用的，这是我个人的想法。
苏震波：说一下我的想法，医院里面经常看到国内和美国比，比如最熟悉的项目白内障，中国很多白内障的病人到四五级才去做，那是非常不好。美国很多时候二三结合就做了，一级的可能都做。我个人的看法包括刚才说市场的潜力，包括一些教育个人感觉比较高兴，有很多病人根本不知道这个事情，中国有一些医疗领域尤其在眼科领域里面真的需要普及，互联网这块包括李总也在做跟设备和互联网的尝试，我个人觉得是对行业和个人来说非常好的事情，蛋糕做大也是必不可少的。
李超宏：刚才几位老总都提到这个问题，眼科为什么说适合做互联网，有几个关键因素。第一，信息载体从设备来讲是以图片为载体，既然是图片，医院里面读CT，X光，核磁都是读图片，这些图片分辨率很高，眼科的分辨率大部分最多也就是×像素的量级，这个图片的大小相对CT、核磁共振，无论是传输、分析这块相对来说都不是太难，所以非常适合做互联网，因为数据可以传输。第二就是图片，何氏眼科做了几年这方面的工作，关于数据的传导和传输以及通过不到3万人的眼科医生，中国需要看眼病的人非常多，智能化的图片将尝试解决很大一部分问题，特别是解决眼底没病的人的问题，很多人和很多单位都开展了这些工作，我们微清医疗所有产品都是通过这个模式在做，全部做成无线传输和互联网化，你拍到所有的影像图片都可以随时传到医生那里。医生马上可以告诉我结果，眼科与互联网的结合，我理解我们还有比较多的起色，但是从资本层面来讲，貌似还没有听说哪个眼科公司获得很大的VC的投入，正好今天我们在这里，在座我相信都是有钱人，我们是干活的人，你们可以考虑一下？
下一个讨论关于国产中高端眼科设备，大家都知道说起设备和医疗器械，肯定是德国造，德国造毫无疑问是最好的，德国不光造医疗器械，造什么都是最好的，所以工业4.0也是从德国开始提起，但是中国在整个眼科的医疗器械、医疗设备的研发和生产过程当中离不开国家的整体工业水平，以前大家说镜头，德国和日本的光学镜头非常出名，中国光学成像远远达不到德国的水平，最好的手术显微镜和光学成像都在德国，这涉及到整体的产业链和加工链，我想请在座分享一下国产眼科相关产业链上下游的设备的加工以及核心零部件的国产化以及与此相关的信息。
刘道志：对于眼科这个行业来说，目前耗材等都是国际品牌占据主导地位，比如拿人工晶体需求量，大概整个国家百万例，国产就是十几万例，10%-20%，80%以上都是进口。为什么这个行业没有发展起来主要三个问题：第一个材料是主要问题，人工晶体特别依赖于材料，材料的品质、稳定性以及相关的质量是直接影响到医生敢不敢用，病人敢不敢被植入？我们国家在材料领域相当落后的，很像十几年的心脏支架用到不锈钢，实际上中国是钢铁生产大国，但是医用的不锈钢级的我们是做不了的，完全要靠进口，进口短则3个月，长则6个月时间很难拖。再者你做改进的话，连源头都掌握不了很难改进。第二个问题是技术，技术涉及到设计和工艺，人工晶体已经进入到微创化，非球面的有很多，越来越小，越来越和人体的结构匹配的结构设计，很一般的也就无法满足要求；在工艺制造稳定性等等，这些都是非常尖端的技术和工艺控制我们国家还不过关，关键的产业链中设备没有人提供，必须完全进口。第三个问题教育或者品牌，你做出来之后医生用不用，心理的恐惧，不相信，需要一个长期的持之以恒的教育、宣传，想当年心脏支架谁也不敢用，都是一个教育过程，逐渐让医生承认，愿意用需要过程，不是质量好就要用的，今天在座也有医生，大家非常理解这个心情。这三个方面，咱们国家整个在眼科领域，相对形成的心脏领域之类的要落后十年，类似十年前心脏科对于高值耗材的认识，医生的认识厂家的感觉都是差距很大的。说穿了这个行业没什么神秘，也没什么了不起，材料采用主流厂家的材料，这个材料不是军用，也不是禁止进口的，源头上可以找到最好的材料，最稳定的材料，还有设备加工，实际也有专业的定制的厂商是能够做的也不是航天的或者禁用的，关键是这套理念和体系在眼科领域还没有建立起来，所以影响我们实际很难看到国产的。在设备方面也有同样的问题，设备更多与光学体系相关的检测，这个领域实际上挑战更大，因为不光是做出来就能用，光学的精密性、加工性，中国本身的光学产业与日本，帝国差距很大，这个差距不是眼科领域的差距而是工业体系方面的差距，也会制约眼科相关的树立品牌，这不是一天可以做出来的，但是理念上要去确立怎么做出好的东西，其他领域都可以突破，眼科领域我觉得也是可以突破的。
伍卫东：我本人也有一个隐形眼镜工厂，是医疗器械第三类。我也参与了国标的评审，我们办注册证很困难，关于材料方面我们认为材料国家药监局审批中心把现有的很多枪毙掉了，续注册证5年没有续下来，很多企业会倒闭，所以材料环节非常重要。国内也有一个大款，在隐形眼镜投资5年投资了将近多万很厉害，一个东西都没有研发出来，目前很多材料都是进口的，日本、英国。咱们国内在器械方面耗材方面真的有待提升，也许我没有遇到，我们做眼科的模具找了很多地方帮助研发，结果做出来就是没有韩国那边给我做的好，我很不相信，但是真的挺遗憾，大家真的可以在这方面琢磨一下，这是材料方面的。现在医疗器械方面，眼科医疗器械分三类、二类、一类，如果大家做三类的话必须要慎重，你要想把三类医疗器械做到拿证，如果你在两年、三年内搞定的话，你很了不起。我办了10年才下来，真很不容易，我在慢慢转二类、一类，所以咱们企业真要做这个东西，一定要琢磨清楚你要定位的器械，想定位哪一个类别，定好了，再琢磨怎么去做。
苏震波：补充一点我个人的体会，说到眼科设备，满眼都是眼泪，有一段时间我试过跟有一些人看看中国能不能承接一些大型眼科设备的项目，后来发现这里面涉及几个问题，不单单是眼科，整个中国产业链器械里面都是弱项，尤其眼科大型设备涉及两个问题：第一个是光学，第二大型设备的整机里面涉及很多门槛我们没有突破，当时试着想做一个飞鸟，首先算法工程师都没有办法找到，这是很麻烦的。连里面光学每一个元件，在供应链上找一个人找不到，你就会发现还是要去德国，没有办法。IMaster蔡司是最好的，我们也想仿，给他一半的价格，做到8成的功能大家肯定都想做，但是里面要算晶体的度数，比如散光或者多焦算错了就废了，医生不敢用。我认为这还是一个系统问题。
李超宏：我最后稍微补充一点点，我非常同意伍总的观点，因为我深有体会，为什么中国器械大部分集中在中低端的设备，做了一遍又一遍，其实眼科中高端的影像设备很复杂，最核心的光学整机系统的设计，光学成像质量是非常重要的。第二算法，很多图象微弱信号的提取，所有眼镜相关的设备，打在人眼里面的光都是非常弱的，不然打眼里面会瞎。刚才苏总讲的算法、系统，涉及到光学软件这块还是应该有一些跨越式发展，完全靠我们自己在国内研发很难的，所以我深刻的体会就是我在国外工作的时候，在国外曾经参与过所有与算法设计，系统设计相关的工作，很多从海外回来的团队可以把直接把国外的技术改良、改善之后应用到现有的系统才可以让高端的医疗器械的研发团队有一些跨越式的进步，这也过去5年，10年中国政府做得那么多有意义的事情，这么多GDP，这么多政府的钱，做这些还是很有意义。我看剩下的时间不是太多，进入今天最后一个话题就是关于资本市场，眼科的资本市场在过去5年当中，对眼科出过手的VC钱加起来不超过1个亿，在座各位在眼科上面真正出手过的钱粗略加起来不超过1亿人民币，今天讲完之后我相信从明天开始接下来的一年应该超过几个亿，请各位嘉宾谈下。
伍卫东：一般情况下创新应该给大公司，有钱烧才烧得起，一般企业烧不起，现在我们很多时候一个企业请人把一个东西做出来，他做了一半不干了，所以你研发钱就花出去了。现在一个企业的成果转化，怎么转化？现在政府也意识到这个问题，我大概在3个月前，广州市副市长约我们小范围做一个调研，跟我们探讨中国创新科技成果交流会的落地方案，我就提出一个观点，现在中国创新的东西很多，关键是怎么把创新成果转化，现在很多企业缺的是子弹，你很多东西不见得一定可以出到市场上。我在眼科器械的领域，以前琢磨了很久，后来我放弃了，现在做小东西，实实在在帮到老百姓的。我觉得现在怎么样可以做一个好的东西出来，怎么可以转化？也是一个反省的过程，我们做的过程当中，有哪个环节做得不对，这两天我也跟一些人在探讨，现在是投资的峰会，到底资金方喜欢什么呢？类似于有很多企业找不到好的大学生，有好的大学生又找不到好的企业，我们投资的领域也好像有这个现象，事情很残酷，资金方好像永远做锦上添花的事情。现在政府已经在这个领域了，在小微企业，广州政府很不错，现在给了我们资金池，你创新政府会有0-万的信用贷款给你，政府真的在用心，我挺感谢，如果投资方愿意投钱，政府追0万，小微企业的春天来了。谢谢大家！
丁冠荣：其实雅培很保守，为什么谈到这一点，在市场目前跟一些企业合作，医院合作我们发现有几个点是值得借鉴的，比如第一个是医院，我医院眼科都设得比较小，很多病人都去了医院，医院通常来的医生的技术水平、设备的水平等医院等等，我认识的很多朋友都去做医院，都去做院长，投医院了。他们做的过程当中，发现做医院是蛮有意思的。今天上午我听的时候，国家医改在分级诊疗，涉及到最顶层的应用，事实上现在在互联网应用，在眼科方面开始有一些应用，有一些企业已经开始有一些项目，医院已经开始投资了，投资以后通过远程图片的方式，甚至通过远程手术的教学的方式，指导下面的医生学会如何进行白内障手术等等，对这样一些手术进行开发，我相信这几家公司在中国慢慢在开始，他们的增长率也非常快，前两天我跟他们老总在聊天的时候，我说你的预测大概在多少，他告诉我他们没有预测，他说我们在发展过程当中速度非常快，我也不知道会做到多少？在两年下来，医院到医院做下去，不停有产出和投入，他也和做我们这些提供产品解决方案的厂家密切合作，这是我们在产品运作方面看到的资本的方向点。
龚琪：这几年我们接触风投非常多，从眼科医疗服务方面已经是风投非常的热点，很多大型眼科医疗机构已经上市，何氏今年也计划上市。基于医疗服务未来迅速发展，随之需要的就是我们的产品能不能跟得上，我们的解决方案能不能跟得上，我们在大学创建的体系就是创新创业体系，我们叫做创意、创新、创业、创投。我们也正在发起眼科产业基金，专注眼科方向，支持国内创业带有创新技术的人才，在我们的平台上创业，我们的平台有教育，有人力资源的支持，有产业的平台，有生产GMP标准的医疗一类、二类、三类的车间，我们可以做临床的服务，注册的服务，还有临床实验基地，我们搭建了一个完整的眼科产业公共服务平台。我们一直说中国其实不缺少创新，缺少给创新提供平台的人才和创业的资本的投入。其实这两天参加大会我特别有感触，前两天看到心血管领域，骨科领域，高端影像领域，国内有很多国产的东西走得非常好，这些也给眼科本土的企业带来了信心，我们也相信随着资本力量的介入，一定会推动眼科的医疗服务和医疗器械包括眼科药物的发展。
刘道志：从投资角度，眼科应该是一个比较好的领域，第一它是不小的领域，仅次于心血管、骨科、影像设备等，排第五也是几百亿美金的规模，池子是不小的。从阶段来说，应该还是一个初期阶段，没有多少国产上市公司。诊断试剂十几家上市公司，心血管也有三家大公司，骨科也有几家上市或者被收购，眼科恰恰就是前五大领域没有什么国产上市公司。所以从阶段上是不错的，从投资大领域上，服务和器械今天这次会议一个是器械，一个是服务。从服务大家还了解多一点，爱尔眼科已经上市了，公开的资料大家可以了解。后续有几家连锁的也是在向前走，服务是一个相对器械走得更靠前一些，被公众更了解，医院的数量还是比较分散的，爱尔医院连锁，远远达不到规模，服务还是继续可以社会资本注入。器械就相对走得慢一点，个人理解因为本身就是比较散一些，样数很多，比较大的像人工晶体多万例手术这么大的并不多，对于稍微分散的领域怎么投资？对于资本来说，目前应该着重于在他的细分领域，能够做得很好，或者很有特色，能够成为领头羊，即使规模不是那么大，也有投资价值。最终肯定这个领域会形成几个集团式的，最后会有收购兼并的整合。几年前我在微创也看眼科，觉得小得不得了，没有办法收购。最终这个领域是要整合的，你投资一个眼科领域第一或者很有特色的企业，退出应该不是问题，即使上不了市，被一些大的集团收购兼并肯定有价值的，这个阶段应该是企业比较好的进入一些细分领域，某一样或者某几样产品做得非常有特色，能够进入市场抢占一些份额，本身是投资价值，即使份额不是那么大。
李超宏：这个话题是一个最好的话题，留着最后重点来讨论，刘博士也讲了，对于中国眼科企业他说出自己的观点，在某一个细分领域做得很好的，即使全面的规模还是不大，但是也有投资价值的。现在眼科很多细分领域的公司也基本上是这样的情况，现在眼科的企业和器械或药类也不少，但是的确比较分散，像刘博士说，想要找并购、收购都收购不起来，每个都是一千万，两千万的销售规模，利润在几百万水平上比较多。但是我认为未来来讲，眼科这块迟早会跟上骨科、心血管的发展历程，因为前面的已经发展很快了，这个过程基本上是类似的，只不过眼科是最后一块步入这个环节而已，感谢各位，本场圆桌到此结束。
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